文/李兆

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商务君按：销售额突破200万元，订单数超3.6万，平均客单价239元，“绘本妈妈海桐”的首场童书带货直播，便取得了令人难以置信的成绩。作为一位入行10年的童书达人，海桐一直坚持图文输出，是什么契机让她转向直播领域？为何第一次直播带货就能引爆直播间？我们邀请她复盘了这次直播。

3月20日，“绘本妈妈海桐”成功开启了人生首场童书专场直播，首战告捷。从3月20日10点，至当天晚上7时，在这9个小时里，直播成交额突破200万元。

其中，销量最高的当属小猛犸童书的《四大名著小剧》，售出数量高达21.8万册。

《四大名著小剧》

整整9个小时，海桐始终坚守在直播镜头前，仅靠食用两颗草莓、半片切片面包来补充体力。她坦言，此前并未规划直播时长，一心只想将精心准备的100种图书详尽介绍完。下播后的海桐，除了感到精疲力竭，内心还满是忐忑与不真实之感。

缘何涉足童书直播带货领域

算起来，海桐投身阅读推广事业已有10年之久。海桐自幼便钟情于阅读，在自己有了女儿后，更是从女儿半岁起，就开启了为女儿读书、陪她看绘本的历程。大约11年前，她陆续将孩子看过的书整理成阅读书单，拍照发布至微博，分享自己与孩子阅读过的佳作，并附上一些关于陪伴孩子阅读的独到见解。海桐的微博受到了越来越多家长的关注与喜爱，如今粉丝数量已达120万。9年前，她又开设了微信公众号“绘本妈妈海桐”，继续在阅读推广之路上笃定前行。

虽说她在童书领域已然是一位深耕10年的带货达人，却一直未曾涉足短视频拍摄与直播领域，仅凭借文字在公众号、微博、社群进行推书。商务君两年多前曾发表过一篇文章——《1天卖出1.6万套书，不发视频不做直播，她是如何带货的？》，文中的主人公便是海桐。在那篇文章中，她曾这样说道：“我习惯了以文字输出，在屏幕前讲话对我而言颇具挑战。我更适合在文字的赛道上默默耕耘，其他的便随遇而安吧。”这番话，权当是她对自己不拍视频、不做直播的解释。

从去年开始，海桐才涉足直播领域，一共只进行了8场直播。在这些直播中，她主要以聊天为主，话题涵盖孩子的方方面面，诸如性格成长、学习陪伴、交友问题、内驱力培养、学习力激发、成长能量、假期规划，等等。每次直播时长约4个小时。正是这8次直播经历，改变了她此前仅依靠文字输出的想法，让她切实体会到直播的直观性与良好的交流效果。“每次直播的主题，都能精准地解决大家的问题与困惑，我也常常被读者的反馈所温暖。”

在认可直播这种表达方式，且积累了一定直播经验后，她终于踏上了童书直播带货的征程。3月17日，海桐在微信公众号发布了这一消息：“童书这条路，我已走了十年。这场直播，我筹备许久，着实值得期待。”

此次童书直播，海桐精心挑选了100个品类的图书，涵盖0~14岁年龄段，以儿童科普、儿童文学、绘本故事为主，另有少量学科启蒙书与育儿书。她在直播前表示：“所有的书皆是我精心挑选的，或许并非声名赫赫，但孩子们必定会喜欢，买到手必定有用。有些书名气虽大，可孩子并不感兴趣；有些书号称能增长知识，可孩子却不爱看。”

对于带货直播而言，图书价格既是读者关注的焦点，也是出版机构和渠道平台所看重的。那么，如何在不损害行业利润的前提下，为读者提供物有所值的好书呢？海桐在公众号文章中如此解释道：“经过我数日的周旋与努力，中间的过程省略50000字，大部分书的价格都达到了我的预期，在此感谢出版社和平台让利。”但她也提到，“很多书的佣金都降了，将佣金补贴到了直播间的书价里。”以此实现“每一套书皆是好书，每一套书都超值”。

书未介绍完，货物已售罄

如今，读者买书极为便捷，电商平台提供了海量的图书品种，价格也较为亲民；在新媒体平台，各种荐书视频以及达人直播更是数不胜数。那么，海桐直播带货的独特价值究竟体现在何处呢？

在3月20日直播时，曾有读者询问，自己5岁的孩子写字欠佳，该买哪套书。海桐果断回应：“5岁孩子写不好字实属正常，因为过早让孩子写字了。这并非哪套书能够解决的问题，需要家长先学习如何科学育儿。”诸如什么书孩子爱看、怎样陪伴孩子阅读、育儿过程中遇到问题如何应对、怎样让孩子实现自主阅读……海桐凭借自己在童书领域10年的阅读经验，以及12年的育儿经验积淀，将这些问题剖析得细致入微，讲解给直播间的用户。也正是因为读者对海桐的信任，直播间里许多书刚上架便被抢购一空。

海桐在直播间介绍《温和而坚定的教养：激发孩子的学习活力》时，刚展示了书的封面，这本书便售罄了。海桐自己都未曾料到用户抢货的速度如此之快，不禁感慨：“还没开始讲呢。”

复盘整个直播过程，她给自己昨日的直播打了70分，认为后续仍有诸多提升空间。“起初未能找到节奏，讲解商品时链接未在前台显示；也低估了粉丝的购买力，部分产品备货不足。后来逐渐摸索出经验，讲解商品时同步上架链接，粉丝既能听懂，又能顺利购买。”

海桐的辛勤付出与努力没有白费。在9个小时的直播中，销售额突破200万元，订单数超3.6万，平均客单价239元。

目前海桐的团队规模并不大，仅有她自己和两名助理。但她并不急于扩大团队规模，而是希望稳扎稳打，先将直播这件事做得更加稳健、出色。她计划，后期每个月进行两次直播：一次以育儿干货为主，一次以童书带货为主。带货的童书品种以适读年龄段为0~14岁的童书为主，搭配少量育儿书，每场直播的品种数量控制在50种左右。

海桐表示，关于直播带货，自己持开放态度，欢迎出版机构前来洽谈合作带货事宜，“只要是好书且价格合理，都可在直播间合作。”