今天阅读《影响力技能与实操》第六章，本章主要介绍两种影响技巧——咨询和缔结联盟。

咨询，是指对试图受影响的人进行咨询，利用有效提问产生影响。缔结联盟，简单说就是找到同伴一同施加影响。

作为一种影响的技巧，咨询提问，更适合于开放问题场合，也就是并无一个预设明确答案的场景，例如探讨解决方案、创意方案、事件意义、达成某个目标的行动方案等话题。对比起带有说教、命令感觉的“说明”技巧，通过咨询提问，引导对方得出结论，相对来说更容易为人所接受，所以作者甚至认为可用这个技巧来影响对立者。

一、咨询法用于家庭教育

我突然想起家庭教育的场景。我们的教育里，充斥着各种命令、要求、禁止。“现在去吃饭！”“赶紧先去洗澡再做作业。”“不准边看电视边吃饭！”看吧，这些都是“说明”技巧，小孩子就要像个机器人一样，不要思考完全服从执行，这就叫“听话”，家长们眼中的“好孩子”。

如果我们换成“咨询”技巧呢？“宝宝，明天就要上学了，早上时间很赶，我们可以现在做些什么准备，以便明天早上可以准时出门呢？”“宝宝你看，平时不专心吃饭，消化不好，所以现在肚子痛哦。所以以后吃饭应该怎么样啊？”“宝宝，我们今晚要9点半上床睡觉，你做完作业了吗？”对不对？你看，这不就是现代家庭教育推崇的方式吗？

以往的教育，家长总是利用“角色权威”、“说明”方式，对孩子施加压力，或甚至直接用武力强制服从。效果立竿见影，孩子是立马“听话”了，但这个往往得不到“心甘情愿”的认同。咨询提问方式，让孩子有自主选择的感觉，对结论“心甘情愿”地认同，自然落实也更到位。

另外，这种“听话”往往很难持续，威慑力强制力消失，估计又打回原形。只有“心甘情愿”，才能有真正的认同，更有持续下去的自驱力。

二、咨询法用于建立专业形象

我最近发现，咨询、说明、逻辑技巧组合使用，有助于建立专业形象。

认真倾听对方陈述的内容，有逻辑地提炼总结，用坚定的语气表达观点（说明），合理化地分析（逻辑），并且用咨询提问方式，引导对方一同合作，得出双方合作之下生成的结论。

专业人士必须要自信、坚定，不能因对方一点质疑而轻易放弃自己的主张或者轻易怀疑自己。若对方本来的观点就没有经过缜密思考，他的质疑没有击垮你，反而得到你逻辑化的推理回应，以及观点坚定的陈述，这更容易增加对方对你专业性的信任感。

一直的说明，难免有压迫感和说教感。所以说明与咨询提问结合使用，效果更佳。如果你善于倾听，在倾听之后你可以高度提炼复述对方观点，对方会有受尊重感。当然，如果你逻辑性强，单单提炼复述环节就能让对方佩服，那就更好了。咨询提问，其实真的需要有很强大的逻辑思维能力和说话技巧，因为不能让对方在一连串的提问下有被质问的感觉。我猜想，咨询提问的要点是，保持真诚不要操纵提问（假设好正确答案地提问），向对方展示合作探索的态度，以及和对方建立好互信的关系（避免对方怀疑你在操纵提问）。

“苏格拉底式诘问”真的是门高级技能，因为提问不对，得不出结论，问了个寂寞，还会让对方误以为你存在嚣张或敌意。事实上，哈佛法学院教授的“苏格拉底式诘问”就让学生们闻风丧胆，可见其压迫感多强。你要真诚，还要主动表现出合作态度，基于过往互信基础，对方才会相信这次你也是真诚谦逊，才不会对你的“苏格拉底式诘问”看成是“质问”。